B2B Online Marketing

Die grosse Übersicht zu Online Marketing im B2B

Am Anfang der Customer Journey stand vor mehr als einhundert Jahren die berühmte AIDA-Formel. Attention, Interest, Desire und schliesslich Action – welcher Marketingmensch kennt diese Weisheit nicht? In den letzten zehn Jahren hat sich aber das manifestiert, was Ihnen als CMO heute als Digitalisierung bekannt ist. Mit diesem Prozess kamen und kommen noch immer neue Kanäle hinzu, die in die Customer Journey einfliessen. Der Entscheidungsprozess eines Kunden ist damit um einiges komplexer als in der Vergangenheit und stellt das Unternehmen vor ganz andere Herausforderungen.

Inhaltsübersicht zu B2B Online Marketing

B2B Marketing und seine vielseitigen Möglichkeiten

Begriffserklärung

Der Begriff B2B Marketing oder Business-to-Business-Marketing bezeichnet die Vermarktung von Produkten zwischen Unternehmen oder Organisationen. Dabei gelten beim B2B-Marketing im Grunde genommen die selben Regeln wie beim B2C-Marketing, allerdings sind die Entscheidungskriterien etwas anders gelagert. Während beim B2C-Marketing mit Emotionalität gearbeitet wird, lassen sich Unternehmen eher auf Grund rationaler Kriterien zum Kauf motivieren.

Die moderne B2B-Customer Journey

Es existieren verschiedene Interpretationen der Käuferreise, die eine unterschiedliche Anzahl an Phasen abbilden. Dennoch funktioniert eine solche Customer Journey nicht wie eine Blaupause, da die einzelnen Phasen oftmals sehr individuell sind.

Wie eruiere ich die Customer Journey des eigenen Unternehmens?

Ähnlich wie bei der B2C-Customer Journey ist auch die Reise des Business Customers ein Bestandteil der Customer Experience. Der Kaufprozess ist vielschichtiger und damit nicht einfach nur linear. Die ursprüngliche AIDA-Formel sieht also – je nach Produkt und Unternehmen – etwas anders aus. Die gängige Reise eines potentiellen Käufers wird grob in fünf Phasen aufgeteilt:

  1. Awareness
  2. Consideration
  3. Conversion
  4. Retention
  5. Advocacy

In der Phase der Awareness wird sich der Kunde seines Problems oder Bedürfnisses bewusst, in der Consideration-Phase macht sich der Kunde auf die Suche nach möglichen Lösungen und wägt ab. In Phase 3, der Conversion, wird das Produkt schliesslich gekauft. In der Erhaltungsphase, der Retention, zeigt sich der Kunde begeistert von seinem erworbenen Produkt und erwirbt es im besten Fall sogar nochmals. Mit der letzten Phase, der Advocacy, ergreift der Kunde „Partei“ für das Unternehmen und empfiehlt das Produkt oder Unternehmen weiter.

Lernen Sie die Reiseoptionen Ihres Kunden kennen. Dies funktioniert am besten mit einer Datenanalyse.

Als eine der grundlegenden Quellen sind hierbei die Daten von Web Analytics zu nennen. Ein wichtiges Instrument an dieser Stelle ist Google Analytics mit seinen kostenlosen Tools zur Erhebung verschiedenster Daten. Um herauszufinden, wie User auf Ihre Website gelangen, eignet sich beispielsweise der Akquistionsbericht. Sollten Sie wissen wollen, an welcher Stelle des Einkaufsprozesses Ihre User abbrechen, ist die Trichtervisualisierung (Funnel) eine praktische Lösung.

Und auch die Quellen im eigenen Unternehmen sollten genutzt werden: Ihr Kundenservice. Befragen Sie die Mitarbeiter, denn sie sind nah am Kunden dran und können deren Bedürfnisse am besten wiedergeben. Mittels einer persönlichen Befragung geben Sie den Kunden nicht nur das Gefühl, ein wichtiger Teil des Unternehmen zu sein, sondern stellen auch eine emotionale Basis her.

Im nächsten Schritt sollte der Kundentyp, die sogenannte Buyer Persona, definiert werden. Dabei werden die Bedürfnisse und Interessen Ihrer Zielgruppe anhand einer Analyse festgelegt. Auf diese Weise können Sie Ihre Kunden noch gezielter ansprechen. Diese Buyer Persona dient als Grundlage für die Erarbeitung der Customer Journey.

Im dritten Schritt gilt es die verschiedenen Phasen oder Steps der Customer Journey festzulegen, die der Kunde auf seiner „Reise“ durchläuft. Für eine bessere Visualisierung ist es ratsam, diese Steps grafisch festzuhalten. Während diese Steps jedwede Veränderung im Verhalten des Kunden repräsentieren, sind Touchpoints Interaktionen mit Ihrem Unternehmen. Was uns zum vierten Schritt führt: Die Touchpoints sind relevant, um festzustellen, wann und wo der Kunde mit Ihrem Unternehmen in Berührung kommt, um so noch besser auf ihn eingehen zu können.

Denn hier werden die Kanäle definiert, mit denen die Buyer Persona im Laufe ihrer Journey in Berührung kommt. Im besten Fall ist Ihr Unternehmen in allen Phasen der Reise des Kunden mit einem entsprechenden Channel präsent, um nachhaltig zu interagieren. Zu den gängigen Channels, die vom Unternehmen bedient werden sollten, gehören neben Social Media und Google Ads natürlich auch eine gute Auffindbarkeit (SEO), gelungenes Storytelling auf verschiedenen Kanälen (oder auch der Website selbst), unter Umständen auch Reviews, Empfehlungen etc. Versuchen Sie ausserdem, die Emotionen der Buyer Persona in diesem Schritt herauszufinden. Mit dieser Einschätzung sind Sie in der Lage, mögliche Frustrationen seitens des Kunden entsprechend zu bearbeiten und in Zukunft zu vermeiden.

Im fünften Schritt sollte evaluiert werden, welche Steps für den potentiellen Kunden als besonders prägend oder intensiv – im negativen wie im positiven Sinne - erlebt werden. Denn an dieser Stelle kann das Unternehmen durch Empathie Pluspunkte bei der Buyer Persona erlangen.

Hilfreich und in jedem Fall wichtig ist die Visualisierung der Map, um einen Überblick zu gewinnen. Dabei sollten Sie stets versuchen, Ihr Unternehmen aus Kundenperspektive zu betrachten. Gelingt Ihnen dies, befinden Sie sich auf dem besten Weg, unbefriedigende Prozesse zu erkennen und entsprechende Änderungsmassnahmen zu ergreifen.

In einem Artikel der Unternehmensberatung McKinsey werden drei wichtige Schlüsselfaktoren der Kundenzufriedenheit genannt. Die sogenannte "Customer Journey Consistency", die die Wichtigkeit der Vereinheitlichung von Kundenprozessen beschreibt. Um eine hohe Zufriedenheit beim Kunden zu erlangen, ist demnach eine möglichst unternehmensweite kongruente Strategie im Umgang mit dem Kunden erforderlich. Bei der „Emotional Consistency“ hingegen geht es um die emotionale Kundenbindung, die ein Vertrauensverhältnis zwischen Unternehmen und Kunden schafft – und zwar durch positiv erlebte Customer Journeys. Als drittes „C“ der Schlüsselfaktoren gilt die „Communication Consistency“, die der einheitlichen Kommunikationspolitik eines Unternehmens eine hohe Wichtigkeit beimisst. Versprechungen, die dem Kunden gegenüber gemacht werden, sollten unter allen Umständen eingehalten werden. 

Der B2B Marketingplan

Herausforderungen

Der Kaufprozess eines Kunden – speziell im B2B – hat sich in den vergangenen Jahrzehnten insbesondere mit Beginn der Digitalisierung – stark verändert. Auch deshalb, weil ein Grossteil der heutigen Käufer Millennials sind, die als Digital Natives aufwuchsen. Die früher so wichtige Akquise, meist am Telefon, funktioniert mit dieser Generation nicht mehr – im Gegensatz zur vorherigen Generation wissen Millennials mit Kaltakquise nichts mehr anzufangen.

Millennials sind Social Media-affin und entscheiden sich für ein Produkt erst nach gründlicher Recherche. In den meisten Fällen wird online nach den gewünschten Informationen gesucht, mehrere Angebote miteinander verglichen und abgewogen, bevor eine konkrete Entscheidung getroffen wird. Erst im Anschluss daran nimmt der potentielle Käufer Kontakt mit dem Unternehmen auf. Mehr als die Hälfte des Kaufprozesses ist zu diesem Zeitpunkt bereits abgeschlossen.

Dazu kommt, dass die Käuferreise immer mehrdimensionaler wird, d.h. es sind mehr Personen involviert als das früher der Fall war. Entscheidungsträger sind daher nicht mehr zwangsläufig nur Mitglieder der oberen Hierarchieebene eines Unternehmens, sondern eben auch andere Mitarbeiter. Warum? Die Hierarchien in Unternehmen werden flacher, vor allem in jungen Unternehmen werden Entscheidungen zunehmend „demokratischer“ getroffen, weil mehr Meinungen einfliessen.

Damit ist die Buyers Journey nicht mehr linear, sondern verläuft chaotisch, das heisst zwischen den verschiedenen Schritten wird hin- und hergesprungen. Die Customer Journey des klassischen B2B-Kunden sah vor rund 20 Jahren noch anders aus, dieser hatte damals weniger Möglichkeiten sich zu informieren, Kaufprozesse waren vorhersagbarer, weniger Personen waren involviert. Der Käufer war damit mehr davon abhängig, welche Informationen und welches Wissen der Anbieter ihm zur Verfügung stellte.

Der Unterschied zwischen der B2B-Customer Journey und der B2C-Customer Journey ist nicht mehr signifikant, sondern gleicht sich immer mehr an.

Ähnlich wie beim Kauf durch den Endverbraucher, hängt die Kaufentscheidung letztlich nicht mehr zwingend nur vom Preis oder den Angebotskonditionen ab, sondern vom Kauferlebnis. Unternehmen müssen deshalb ihre bisher vielleicht eher konservativen Strategien überdenken und auch ihren Händlerkunden ein digitales Erlebnis bieten.

Wie fange ich an? Praxistipps und Ratschläge

Bei der Leadgenerierung geht es um die Gewinnung konkreter, qualifizierter Neukunden, die Ihrem Unternehmen Adressdaten für den Aufbau einer Beziehung zur Verfügung stellt. Mit hoher Wahrscheinlichkeit werden diese Leads dann auch zu Kunden, die das Produkt oder die Dienstleistung Ihres Unternehmens auswählen, validieren und Konsens schaffen.

Im Zuge der dauerhaften Kundenbindung und Rückgewinnung steht das Unternehmen dann mehr oder weniger wieder am Anfang: bei der Nachfragegenerierung.

Jeder Kunde muss wieder von neuem überzeugt werden

Bei der Leadgenerierung geht es um die Gewinnung konkreter, qualifizierter Neukunden, die Ihrem Unternehmen Adressdaten für den Aufbau einer Beziehung zur Verfügung stellt. Mit hoher Wahrscheinlichkeit werden diese Leads dann auch zu Kunden, die das Produkt oder die Dienstleistung Ihres Unternehmens auswählen, validieren und Konsens schaffen.

Elemente eines B2B-Marketingplans

Nachfragegenerierung

Vor der Leadgenerierung steht die Nachfragegenerierung: Beim potentiellen Kunden muss erst einmal ein Bewusstsein für sein bestehendes Problem geschaffen werden, so dass dieser wiederum nach Lösungen sucht – und im besten Fall auf Ihr Produkt trifft.

Zur Nachfragegenerierung gehören mehrere Massnahmen wie beispielsweise Content Marketing, SEO, Video und Social Media Marketing. Sie alle haben die Etablierung eines langfristigen Kundenverhältnisses zum Ziel. Wichtig dabei ist aber, eine gute und konsistente Content Marketing-Strategie in der Schublade zu haben.

Deshalb sollten Sie Ihre eigene Zielgruppe vorab genau analysieren, um zu vermeiden, dass Sie vielleicht Kanäle bespielen, die von Ihren potentiellen Kunden wenig oder gar nicht genutzt werden.

Social Media ist wohl auch ein immer mächtigeres Instrumente zur Nachfragegenerierung, denn viele der B2B-Käufer nutzen Social Media bei ihrer Entscheidungsfindung. Der Inhalt von Social Media-Posts sollte sich dabei im professionellen Bereich bewegen, d.h. Fachartikel, Webinare oder Nachrichten aus der Branche. Diese Inhalte können dann auf ganz unterschiedlichem Wege dem Kunden kommuniziert werden.

Gerade Blogs können hervorragend für Storytelling genutzt werden, um so eine emotionale Bindung zum potentiellen Kunden herzustellen. Ein guter, fachlich fundierter Artikel kann Wunder bewirken – vor allem dann, wenn er durch den Kunden geteilt wird. Ähnliche Inhalte können auch anders verpackt werden, beispielsweise als kurze Videos, denn auch sie spielen im Kaufprozess vieler Kunden eine Rolle. Wichtig dabei: immer die Zielgruppe und deren favorisierte Channels im Auge behalten.

Hochwertiger Content ist immens wichtig, denn Untersuchungen haben gezeigt, dass Käufer ihre Kaufentscheidung massgeblich vom Content eines Unternehmens abhängig machen oder sich entscheidend dadurch beeinflussen lassen. Im Umkehrschluss bedeutet dies natürlich auch: schlechter Content = weniger Kunden → weniger Verkäufe. Unternehmen müssen sich im Klaren darüber sein, welche Anforderungen der Interessent stellt, um dann fundierte Informationen auf den entsprechenden Kanälen bereitzustellen.

Leadgenerierung

Ist Nachfrage nach Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung bei einem Interessenten erst einmal geweckt, werden aus diesen Leads generiert. Doch welche Strategien können zur konkreten Leadgenerierung eingesetzt werden?

Die Leadgenerierung unterscheidet zwischen Offline- und Online-Massnahmen. Zum Offlinemarketing zählen insbesondere Anzeigen in Printmedien und Veranstaltungen. Letztere zeigen sich nach wie vor als die beste Möglichkeit, um Leads zu generieren. Beim persönlichen Kontakt sind Kunden grundsätzlich eher bereit, ihre Daten herauszugeben.

Zum Onlinemarketing hingegen gehören alle digitalen Massnahmen, die online ausgespielt werden und darauf abzielen, Kunden zu gewinnen. Das für die Nachfragegenerierung beschriebene Content Marketing eignet sich auch für die Leadgenerierung durch Presseartikel, Testimonials und Inhalt über die Corporate Identity Ihres Unternehmens. Auch hier wieder wichtig: achten Sie unbedingt auf die Qualität Ihres Contents. Damit steht und fällt das Vertrauen eines Kunden.

Neben Content- und Eventmarketing steht natürlich SEO an erster Stelle. Ohne gute SEO wird Ihre Website nicht gefunden. Dabei sollten Sie nicht an der falschen Stelle sparen, sondern Wert auf prägnante Keywords legen, die relevant sind.

Mit der Automatisierung können Sie Workflows mit Hilfe einer Software automatisieren und optimieren. Sie beginnt mit dem Erhalt eines Leads und umfasst die Erstellung eines Profils sowie die Bewertung seines Reifegrades (unpassend, noch nicht reif, reif), das sogenannte Lead-Scoring. Darüber hinaus kann eine solche Software auch beim Versenden von E-Mails und beim Veröffentlichen von Content behilflich sein. Neben den klassischen Funktionen gibt es auch Systeme, die die Erstellung von Landingpages, die Optimierung von Conversion Rates und die Erstellung von Content beinhalten.

Dabei könnte der Ablauf wie folgt aussehen: auf Grund Ihrer guten SEO findet der Interessent sind auf der ersten Seite der organischen Ergebnisse. Er klickt auf den Link und findet sich dabei auf Ihrem Youtube-Channel wieder, wo er sich ein informatives Video ansieht. Am Ende des Videos möchte er sich gern näher informieren und klickt auf den im Video eingefügten Link, der ihn auf Ihre Landingpage leitet. Er schaut sich auf der Landingpage um und gibt seine Kontaktdaten schliesslich in ein Formular ein. Mit Abschicken des Formulars stimmt er entweder einer Kontaktaufnahme durch Ihren Kundenservice zu, erhält ein E-Book o.ä. - je nachdem, was sie festlegen.

Auf diese Weise hat sich der Interessent selbst zum Lead qualifiziert, landet in Ihrer Datenbank und kann von Ihrem Kundenservice weiter hinsichtlich seiner Interessen, seines Unternehmens und seiner Produkte usw. segmentiert werden. Auf diese Weise können hochwertige Kundenlisten erstellt werden, die Sie für weitere Marketingmassnahmen einsetzen können – und das mit geringem Streuverlust.

Lead-Qualifikation

Bei der Leadqualifikation geht es um die qualitative Evaluierung der generierten Leads. Dies ist insbesondere für den erfolgreichen Verlauf des Kaufprozesses entscheidend. 
An dieser Stelle wird das Lead-Scoring wichtig, mit dem bestimmte Kriterien definiert werden. Mit Hilfe eines Scoring-Systems, bei dem der Lead nach Punkten klassifiziert wird, findet eine Einordnung des Kunden anhand seines Verhaltens statt. In der Praxis sähe dies dann wie folgt aus: Inhalte, die ein hohes Interesse an Ihren Produkten signalisieren, werden mit mehr Punkten versehen bzw. höher eingestuft, als Inhalte, bei denen nur oberflächliches Interesse zu bestehen scheint. Ebenso kann „negatives“ Verhalten, beispielsweise durch schlechte Bewertungen, die Ihrem Unternehmen durch den Kunden gegeben werden, zu einem „Punkteabzug“ beim Scoring führen. Je höher das Scoring ist, umso interessierter ist der Lead und umso wertvoller für das Unternehmen.

Während es beim Lead-Scoring um das Evaluieren von Kunden geht, nimmt sich das Lead-Grading deren demographischer Informationen an. Anhand darauf basierender vordefinierter Käuferprofile oder Buyer Personas können Sie festlegen, welche Art von Lead zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung passt. Passt ein Lead beispielsweise in allen Punkten mit Ihrem vordefinierten Käuferprofil überein, erhält er die höchste Einstufung. Fehlt diese Übereinstimmung in einem Punkt, erhält der Lead eine schlechtere Bewertung, ist aber dennoch qualifiziert.

In einfachen Worten ausgedrückt: Lead-Scoring basiert auf dem Verhalten des Leads, während das Lead-Grading auf demographischen Angaben fusst.

Lead-Pflege

Bei der Lead-Pflege oder dem Lead Nurturing werden Marketingmassnahmen so eingesetzt, dass der Interessent mit allen relevanten Infos versorgt wird - und zwar genau passend zur jeweiligen Phase seines Kaufprozesses. Es geht also darum, aus dem Interessenten einen Kunden zu machen, zu dem im besten Fall eine Beziehung aufgebaut wurde oder wird. Eine funktionierende Lead-Pflege erhöht die Verkaufschancen signifikant. Wichtig, um auch langfristig zu gewährleisten, dass der Kunde bei der Stange bleibt: eine durchdachte und profunde Strategie.

Unerlässlich dafür ist eine enge Zusammenarbeit zwischen Vertriebs- und Marketingabteilung. Die Abstimmung dieser beiden Schlüsselabteilungen aufeinander ist die Voraussetzung für eine erfolgreiche und nachhaltige Lead-Pflege.

E-Mail-Marketing

Was ist Email-Marketing?

Die hauptsächlich verwendeten Instrumente des E-Mail-Marketings sind das Mailing oder der Newsletter. Während letzteres normalerweise in regelmässigen Abständen verschickt wird, finden Mailings sporadisch und eher zu bestimmten Anlässen oder Aktionen statt. Der Vorteil des E-Mail-Marketings: es ist deutlich kostengünstiger als Werbung in gewöhnlichen Medien und kann mit Hilfe eines Programms ausgewertet und so messbar gemacht werden. Ein Newsletter ist inhouse schnell erstellt und ausgeliefert, es ist keine lange Vorlaufzeit nötig. Der grosse Nachteil des Email-Marketings liegt auf der Hand und kann sicherlich auch von Ihnen nachvollzogen werden: die E-Mail-Flut, die wir ständig erhalten, führt dazu, dass Newsletter selten gelesen werden – selbst wenn wir sie bewusst abonniert haben. Dennoch: Bei entsprechender Lead-Qualifizierung ist das E-Mail-Marketing ein wertvolles und etabliertes Instrument, um Kunden mit wenig Streuverlust anzusprechen. Leider wird zu häufig nur ein Newsletter für alle Kontakte verwendet und ist nicht auf das Zielsegment personalisiert.

Nutzung eines Email-Programms

Für den Versand der E-Mails wird in erster Linie ein Editor benötigt, in dem Sie die Anschreiben erstellen können. Dieser sollte auch eine Option zur Überprüfung der korrekten Darstellung bei unterschiedlichen Mail-Anbietern beinhalten. Ebenfalls integriert sollten Abläufe sein, die der automatisierten An- und Abmeldung von E-Mail-Adressen dienen. „Normale“ Mailserver sind für den Massenversand von Email in der Regel nicht geeignet. Daher sollten Sie auf ein gehostetes System zurückgreifen, bei dem der Anbieter sämtliche Services zur Verfügung stellt.

Content-Marketing

Was ist Content Marketing?

Wie bereits weiter oben kurz thematisiert, geht es beim Content Marketing hauptsächlich darum, relevanten Inhalt für eine bestimmte Zielgruppe zu schaffen, die ihr im besten Fall einen Mehrwert bietet. Es geht hier also nicht um Werbung, sondern vielmehr um hochwertigen Inhalt, der das Unternehmen kompetent darstellt. In der Folge wird dadurch die Kundenbindung intensiviert.

Wie wird Content Marketing eingesetzt?

Eine gute Möglichkeit, Content Marketing im B2B-Bereich einzusetzen, sind Blogs, E-Books, Whitepapers und Infografiken. Warum? Sie heben das Unternehmen in eine Art Expertenstatus und verleihen ihm Glaubwürdigkeit und Kompetenz.

Social Media-Marketing

Was ist Social Media-Marketing?

Das Social Media-Marketing gehört zum Bereich des Online-Marketings, bezieht sich aber ausschliesslich auf die sozialen Medien wie zum Beispiel LinkedIn, Facebook, Instagram, Twitter usw. Dabei umfasst Social Media-Marketing bestimmte Massnahmen, die der gezielten Verbreitung von Unternehmensbotschaften dienen, aber auch zur Interaktion mit Usern führen und nicht zuletzt diese auf die Webseite des Unternehmens leiten.

Wie wird eine Social Media Strategie aufgebaut?

Social Media Posts ohne Sinn und Verstand abzusetzen, macht wenig Sinn – zumindest dann, wenn dadurch bestimmte Ziele erreicht werden sollen. Erfolgreiches Social Media-Marketing bedarf einer gut ausgearbeiteten, klaren Strategie. Am Anfang gilt es erst einmal festzustellen, inwieweit Social Media zu Ihrem Unternehmen passt. Seien Sie sich bewusst, dass eine profunde Strategie Zeit, Geld und Personal braucht, um auch langfristig erfolgreich zu sein und Kunden zu generieren bzw. an das Unternehmen zu binden. Social Media muss beim User oder potentiellen Kunden authentisch und ernst gemeint ankommen.

Zu Beginn ist eine Ist-Analyse der derzeitigen Social Media-Aktivitäten wichtig. Es muss klar sein, ob bisher bestehende Kanäle weiterhin bespielt werden sollen oder vielleicht in veränderter Form. Im Anschluss sollte dies mit der bisherigen Kommunikationsstrategie abgeglichen werden – denken Sie daran, dass in den Social Media-Kanälen normalerweise geduzt wird und überlegen Sie, ob das zu Ihrem Unternehmen passt.

Eruieren Sie ausserdem Ihre Ressourcen. Seien Sie sich darüber im Klaren, dass Social Media nicht nebenher läuft, sondern ein aufwendiges Marketinginstrument ist, das intensiver Pflege bedarf.

Analysieren Sie im Anschluss Ihre Zielgruppe hinsichtlich ihrer demographischen Struktur und ob bzw. wo diese aktiv ist. Um zu wissen, wer am Markt noch um die Aufmerksamkeit dieser Zielgruppe buhlt, sollten Sie sich Ihre Konkurrenz anschauen. Nehmen Sie nicht nur deren Produkte unter die Lupe, sondern auch deren Social Media-Strategie.

Um Ziele zu erreichen, müssen sie solche setzen. Soll der Kundenservice unterstützt , neue Kunden akquiriert oder die Markenbekanntheit aufgebaut werden? Kommunizieren Sie mit Ihren „Likes“ auf Facebook oder Instagram, seien Sie nahbar und ehrlich. Konzentrieren Sie sich daher nicht auf zu viele Ziele auf einmal, sonst verlieren Sie schnell den Blick für das Wesentliche.

Stehen die Ziele erst einmal, fällt es deutlich leichter, den Content festzulegen. Dabei ist der Inhalt natürlich auch vom sozialen Medium abhängig. Ähnliches gilt für die Frequenz der Posts. Erstellen Sie am besten einen richtigen Redaktionsplan mit Inhalt und Datum der Postings.

Unerlässlich: das Controlling. Facebook und Co. stellen umfangreiche Tools zur Verfügung, die eine recht genaue Analyse der Aktivitäten ermöglichen. Denn nur so wissen Sie am Ende auch, welche Inhalte funktionieren und welche nicht.

Der Return on Investment und seine Kennzahlen

Um am Ende des Tages auch festzustellen, wie erfolgreich Ihre Marketingkampagnen waren, muss mit Hilfe des Closed-Loop-Reporting das Verhältnis zwischen diesen und den Verkaufserfolgen betrachtet werden. Um ein effektives Closed-Loop-Reporting durchführen zu können, sollte Ihr CRM-System mit ihrem System zur Marketing-Automatisierung verbunden werden. Sie können ausserdem feststellen, wie erfolgreich bestimmte Kampagnen waren.

Mit Bezug auf die Effizienz von Marketingmassnahmen wird der ROI zum ROMI und gibt das Verhältnis zwischen Kapital und Gewinn des Marketingbereichs wieder. Dabei sind Kennzahlen wie Produktkosten, Kosten für die Platzierung und Preis wichtig.

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