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Die wichtigsten Marketing-Massnahmen um B2B Umsätze zu steigern

Posted by Marc Gasser | 19.02.20 10:00

Die digitalen Bedürfnisse im B2B Marketing und Sales verändern sich rasant. Wir wollten in einer Blitzumfrage wissen, wie Unternehmen im Jahr 2020 mit den wichtigsten Herausforderungen und Massnahmen umgehen.

Bei den Umfrageteilnehmern im B2B sind die wichtigsten Marketing-Massnahmen Inbound Marketing, Content Marketing und SEO.

Wir gingen weiter der Frage nach, was eine erfolgreiche Content-Marketing-Strategie bei B2B Unternehmen ausmacht und verglichen dazu die Resultate der aktuellen Umfrage mit den B2B Content Marketing Benchmarks des Content Marketing Institutes / der MarketingProfs, welche 1’798 Unternehmen in Nordamerika befragten.

Doch zuerst eine kurze Einführung zu den Unterschieden bei den Antworten von B2B, B2B2C und B2C.

Umfrageteilnehmer aus B2B, B2B2C und B2C

Die 118 Umfrageteilnehmer sprechen unterschiedliche Kundengruppen an: B2B, B2C und B2B2C:

 

Teilnehmer Umfrage

 

  • Business-to-Business (B2B) 62.71 % entspricht 74 Teilnehmern
  • Business-to-Consumer (B2C) 19.49 % entspricht 23 Teilnehmern
  • B2B- und B2C-Hybrid (B2B2C) 17.80 % entspricht 21 Teilnehmern

Stichprobe N = 118, 19.02.2020

Welches sind die drei wichtigsten Marketing-Massnahmen um die Umsätze im B2B zu steigern?

Wichtigste Marketing-Massnahmen für B2B und B2B2C Unternehmen:

 

Massnahmen B2B & B2B2C

 

  • Inbound Marketing / Content Marketing 60.81 %
  • Suchmaschinenoptimierung (SEO) 55.41 %
  • E-Mail-Marketing 29.73 %
  • Teilnahme an Fachmesse 24.32 %
  • Social-Media-Marketing 22.97 %
  • Suchmaschinenwerbung (SEA) 20.27 %
  • E-Commerce 20.27 %
  • Werbung in Fachmagazin 12.16 %
  • Direct Marketing 12.16 %
  • Influencer Marketing 8.11 %
  • Online-Videowerbung 6.76 %
  • Display Advertising 6.76 %
  • Affiliate Marketing 5.41 %

Weiter wurde genannt, dass die Beziehungspflege über online und offline Kanäle gleichzeitig die wichtigste Massnahmen seien.

Mit dem Content Marketing Leitfaden gelingt die Content Strategie

Wichtigste Marketing-Massnahmen für B2C Unternehmen:

Von B2C-Unternehmen wurde bei derselben Frage Content Marketing / Inbound Marketing erst an der dritten Stelle genannt. Das könnte an den erklärungsbedürftigen Produkten liegen. Von B2B-Kunden werden immer mehr Informationen über die Produkte verlangt.

Massnahmen für B2C

Die 3 wichtigsten Herausforderungen in Digital Marketing & Sales im B2B?

Herausforderungen für B2B und B2B2C Unternehmen:

Herausforderungen B2B & B2B2C
  • Neukunden gewinnen 64.47 %
  • Website-Besucher (Traffic) und Leads generieren 57.89 %
  • Integration in vorhandene Systeme 32.89 %
  • Kunden nach Produkten segmentieren 23.68 %
  • Bereitstellung des ROI unserer Marketingaktivitäten 22.37 %
  • Ausbildung unseres Teams, fehlendes Know-how 21.05 %
  • Berücksichtigung von Datensicherheit und Datenschutz 11.84 %
  • Wir wissen nicht wie starten 6.58 %
  • Wir stossen intern auf Widerstand 3.95 %

Weiter wurde genannt, dass es schwierig ist, die Zeit für Content Writing intern aufzubringen. Oder es sei ein grosser Aufwand die für B2B passenden externen Content Writers zu finden.

Herausforderungen für B2C Unternehmen:

Im B2C ist Integration nicht so ein grosses Thema, dafür stösst man öfters auf internen Widerstand.

Herausforderungen B2C

  • Website-Besucher (Traffic) und Leads generieren 100.00 %
  • Neukunden gewinnen 61.54 %
  • Wir stossen intern auf Widerstand 30.77 %
  • Kunden nach Produkten segmentieren 23.08 %
  • Bereitstellung des ROI unserer Marketingaktivitäten 23.08 %
  • Berücksichtigung von Datensicherheit und Datenschutz 15.38 %
  • Integration in vorhandene Systeme 15.38 %

Was machen B2B Unternehmen, die mit Content Marketing erfolgreich sind, anders?

Wir haben uns die B2B Unternehmen genauer angeschaut, welche Digital Marketing & Sales als nicht sehr wichtig sehen und gleichzeitig andere Prioritäten im Unternehmen haben.

  • Unternehmen, die die Digitalisierung als nicht sehr wichtig einschätzen, sahen einen möglichen ROI bei Digital Marketing Projekten erst in 2 Jahren (im Vergleich zu erfahrenen Digitalisierungs-Unternehmen bei 1 Jahr)
  • Ebenso wurde Content Marketing nur bei 45 % (im Vergleich zu 63 %) und SEO nur bei 36 % (Im Vergleich zu 62 %) als eine der wichtigsten Umsatzbringer eingestuft.
  • Nur 9 % sehen Kunden nach Produkten segmentieren als Herausforderung (Im Vergleich zu 32 % bei Unternehmen mit höherer Priorität)

Content Marketing Benchmarks

Wir verglichen die Resultate von unserer nicht repräsentativen Studie mit der grösseren Umfrage B2B Content Marketing Benchmarks des Content Marketing Institutes / der MarketingProfs, welche 1’798 B2B-Unternehmen in Nordamerika befragten. Ein Vergleich um herauszufinden, was die erfolgreichen B2B Unternehmen im Content Marketing anders machen:

Content Marketing Benchmarks

 

Die richtigen Inhalte, zur richtigen Zeit an die richtige Person versenden

Fazit Umfrage zu B2B Umsätzen

B2B Unternehmen fokussieren im Online Marketing mehr und mehr auf Inbound / Content Marketing und Suchmaschinenoptimierung (SEO). Die Herausforderungen wie Neukunden gewinnen, Website-Besucher (Traffic) und Leads generieren verlangen nach einem strukturierten Vorgehen. B2B Unternehmen, können erfolgreich Content Marketing betreiben, wenn sie entsprechend vorausplanen:

  • Verwenden von Metriken zur Messung der Leistung und des ROI von Inhalten
  • Kategorisieren und personalisieren der Inhalte entlang der Customer Journey: Inhalte automatisiert bereitstellen - wann und wo eine Person sie am ehesten sehen wird
  • Priorisierung des Informationsbedarfes der Kunden vor Werbebotschaften
  • Dokumentierte und effiziente Strategie zur Umsetzung und Vermarktung von Inhalten
  • Kontinuierlicher Aufbau von Abonnentenlisten

Topics: Content Marketing

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