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Lang lebe der Sales Funnel

Posted by Marc Gasser | 12.03.20 08:30

Lang Zeit war er der König unter den Marketing Instrumenten: der Sales Funnel. Weshalb seine Zeit trotz veränderten Anforderungen noch nicht gekommen ist und warum er gerade jetzt wieder relevant wird.

Das Märchen vom Sales Funnel

Es war einmal ein Funnel, der berühmt und beliebt war. Er hat den besten Marketern zu unsäglichem Reichtum verholfen und Ihnen auf magische Weise die Reise von Kunden vorhergesagt.

Doch im Laufe der Jahre geriet er zunehmend in Vergessenheit, weil ihn die Menschen für unvollständig hielten. Doch der Funnel hielt sich hartnäckig und stand seinen Funnel nicht nur, nein, er wuchs sogar über sich hinaus. Am Ende wurde er König des Trichter-Landes.

So oder ähnlich könnten die Gebrüder Grimm das Märchen vom Salesfunnel geschrieben haben, freilich mit etwas mehr Liebe zum erzählerischen Detail. 

Im Laufe der letzten Jahre musste sich der klassische Sales Funnel jedoch weniger märchenhaften Tatsachen stellen. Heraufbeschworen durch die veränderten Anforderungen der Marketingwelt und den neuen Herausforderungen der Digitalisierung musste sich der König der Trichter einer Transformation unterziehen. 

Wiederkehrender Kritik ausgesetzt sahen sich auch Trichter-Fans zunehmend mit der Gretchenfrage konfrontiert: Funnelst Du noch?

Die Altlasten des königlichen Salesfunnels

Es funnelt noch – auch wenn sich der kleine Bruder der AIDA-Formel Kritik ausgesetzt sah und sieht.

Der Salesfunnel greift zu kurz

Kritisiert wurde er stets, weil seine Perspektive lediglich den Weg bis zum Kauf eines Produktes zeigt und danach endet. Die Pflege von Kundenbeziehungen fehlt somit komplett und wird nicht im klassischen Sales Funnel abgebildet geschweige denn berücksichtigt.

Untersuchungen zeigen aber, welchen positiven Einfluss gerade die Phasen nach dem Kauf auf den ROI haben. Personen, die schon einmal bei Ihnen eingekauft haben, von Ihrem Produkt überzeugt sind und ihre (positive) Meinung in die grosse, weite Welt hinaustragen, generieren mehr Neukunden als ein noch so optimierter, bis ins kleinste Detail durchdachter Sales Funnel, der mit sämtlichen Tools der Marketingabteilung ausgerüstet wurde.

Der Salesfunnel ist zu starr

Neben seinem zu engen Horizont, wurde auch die starre Linearität und Begrifflichkeit des Salesfunnels in Frage gestellt. Die einst recht linear verlaufende Customer Journey ist mittlerweile eher unstet.

Wahrscheinlich lesen Sie hier und da zwei unterschiedliche Begriffe: den Marketing Funnel und den Sales Funnel. Beide Begriffe werden im Grunde synonym verwendet, eine genaue Differenzierung ist schwierig.

Zwar sind Vertrieb und Marketing üblicherweise zwei unterschiedliche Abteilungen innerhalb eines Unternehmens, ihre enge Kooperation liegt aber in der Natur der Sache.

Unternehmen binden immer mehr beide Abteilungen in die Optimierung des Sales Funnels ein, markiert doch der untere Teil des Marketing Funnels meist den oberen Teil des Sales Funnels. Die Grenzen zwischen klassischem Marketing-Funnel und Sales Funnels verschwimmen damit zunehmend.

Der Salesfunnel ist zu realitätsfern

Über die Jahre hat sich der Salesfunnel König zunehmends von seinen Untertanen entfernt. Mit dem Kauf wurde der Kunde in die grosse, weite Welt entlassen – und vergessen. Unternehmen verliessen sich darauf, dass der Kunde ohnehin wiederkommen würde.

In Zeiten, in denen TV-Spots und Zeitungsanzeigen das Nonplusultra der Werbung markierten, wäre dies sicher auch richtig gewesen. Mit Eintritt der Digitalisierung hat sich dies grundlegend verändert. Der Kauf ist nicht mehr Ende des Sales Funnels. Er ist Anfang und Ende zugleich.

Wie die einzelnen Phasen der Kaufentscheidung zu bewerten und zu bearbeiten sind damit ein funktionierender Kreislauf entsteht, muss individuell auf jedes Unternehmen und seine potenziellen Käufer abgestimmt werden.

Das schlummernde Potential des Sales Funnels

Wie kann sich der Sales Funnel nun aus seinem isolierten Turm befreien und wieder an Relevanz und Daseinsberechtigung gewinnen? Mit einer guten Prise Bescheidenheit und Einfühlvermögen.

Der Sales Funnel soll nicht länger beim Kauf enden, sondern auch die nachfolgenden Phasen der Customer Journey mit einbeziehen. Dabei steht die Beziehung zum Kunden im Fokus um längerfristig eine loyalen und engagierten Bestandskunden zu gewinnen.

So wird aus einem Neukunden ein wiederkehrender Käufer. Seine Loyalität und sei Engagement sind quasi als Indikatoren für seine Liebe zu den Leistungen des Unternehmens zu verstehen.

Als loyaler Kunde kauft er Ihre Produkt ohne aufwändige Marketingmassnahmen und hält auch in kritischen Zeiten zu Ihrer Marke. Im besten Fall hat dies nicht nur Auswirkungen auf sein eigenes Verhalten, sondern er animiert gleichzeitig sein Umfeld dasselbe zu tun. Ein derartiges Engagement macht den Kunden zu einem inoffiziellen Botschafter ihres Unternehmens.

Somit wird der Sales Funnel erweitert und schliesst sich zu einem kreisförmigen Kaufprozess. Jede Phase bildet damit einen möglichen Einstiegspunkt und ist Anfang und Ende eines Zykluses.

Der aktualisierte Sales Funnel unterliegt einer ständigen Neudefinition und muss nicht nur für das jeweilige Produkt, sondern auch für die entsprechende Zielgruppe und ihr Verhalten regelmässig neu erarbeitet werden.

Sales Funnel (Aioma)

Maximale Kontrolle

Spätestens dann, wenn die Zahl der Webseitenbesucher drastisch sinkt, ist Alarm angesagt. Bleiben Zahlungen aus, ist es in der Regel bereits viel zu spät, um Ihr Business zu retten.

Mit Hilfe des ergänzten Sales Funnels können Sie Ihre internen Abläufe einfach darstellen und erkennen sofort, wenn Engpässe oder Ausfälle drohen.

Langfristige Planung mit dem Sales Funnel

Ein durchdachter und auf Ihr Unternehmen abgestimmter Trichter erleichtert Ihnen die Einschätzung des Käufers. Basierend auf Erfahrungswerten vergangener Käufer und deren Verhalten innerhalb der Customer Journey können Sie Reaktionen eines Interessenten besser absehen.

Dies ermöglicht Ihnen konsequenterweise eine genauere Planung Ihrer Ressourcen und Mitarbeiter. Ausserdem wird sichtbar, an welcher Stelle Ihre potentiellen Käufer abspringen und wo Ihre Strategie optimiert werden muss.

Klare Verantwortlichkeiten mit dem Sales Funnel

Die klare Verteilung der Verantwortlichkeiten in einem Unternehmen trägt erheblich zur Effizienz bei und ermöglicht den involvierten Abteilungen eine konkrete Übersicht über die einzelnen Phasen des Verkaufsprozesses.

Durch eine klare Einteilung des Kaufprozesses in Phasen vor, während und nach dem Kauf können Fragen zur Verantwortlichkeit einfach beantwortet und Aufgaben klar zugeteilt werden.

Stetige Optimierung mit dem Sales Funnel

Anhand der Definition einzelner Phasen des Verkaufsprozesses können Sie auch konkret beantworten, an welcher Stelle Ihres Verkaufstrichters potentielle (Wieder-)käufer abspringen. Einzelne Phasen können so gezielt mit spezifischen Massnahmen verbessert werden.

Somit ist eine noch genauere Ansprache der gewünschten Zielgruppe möglich. Die jeweiligen Phasen des Salesfunnels können Sie je nach Bedarf der Zielgruppe modifizieren und so auch möglichen finanziellen Einbussen auf Grund hoher Absprungraten nachhaltig gegensteuern.

Ausserdem ergeben sich daraus gute Prognosemöglichkeiten Ihrer Umsatzentwicklung: Je mehr Besucher sich schlussendlich in reelle Käufer konvertieren lassen, umso besser entwickelt sich Ihr ROI.

Das Märchen veralteten Salesfunnel ist nicht wahr. Um aus Interessenten nachhaltige Käufer zu gewinnen ist der Sales Funnel für ein funktionierendes Marketing unersetzlich.

Um auch künftig noch seine Daseinsberechtigung zu vertreten, muss sich der Sales Funnel jedoch dahingehend weiterentwickeln, dass er auch jegliche Interaktion nach dem Kauf mit einbezieht und sich selber mehr als Kreislauf statt als linearen Prozess wahrnimmt. 

Damit der Sales Funnel nicht nur ein hübsches Tool ist sondern zum gewinnbringendes Instrument wird, muss die Customer Journey der Zielgruppe im Detail analysiert und entsprechend angepasst werden. Nur so können sich der Sales Funnel wie auch ihr Unternehmen langfristig auf dem Thron halten.

In diesem Sinne: The Sales Funnel is dead. Long live the Sales Funnel.

 

Topics: Customer Journey

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