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Lead Management im B2B

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Effizientes B2B Lead Management

Durch effizientes Lead Management vermeiden Sie unnötige Akquisitionverhandlungen und konzentrieren sich auf potenzielle Käufer, die mit hoher Wahrscheinlichkeit einen Deal abschliessen.

Die enge Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb verleiht Ihnen mehr Dynamik und Sie können schneller nachhaltige Erfolge feiern. In diesem Artikel habe ich die wichtigsten Aspekte der Leadgenerierung im B2B für Sie zusammengefasst.

Inhalt

Finden, erreichen und konvertieren Sie Käufer mit dem richtigen Prozess

Jeder Kundenakquisition-Prozess beginnt mit der Leadgenerierung. Ohne diesen entscheidenden Schritt wird es schwierig sein, Ihre Umsatz- und Wachstumsziele zu erreichen. Doch was ist Leadgenerierung oder Lead Generation eigentlich? Die Leadgenerierung im Inbound Marketing bezieht sich auf alle Aktivitäten, bei denen Website-Besucher ihre Kontaktinformationen angeben. Diese Personen füllen Formulare aus und senden Informationen, weil sie dafür eine Belohnung erhalten, wie beispielsweise qualitativ hochwertige Inhalte, Produktinformationen oder Tipps.

Potenzielle B2B-Kunden in der digitalen Welt

Das Kaufverhalten hat sich mit dem Internet grundlegend geändert. Käufe sind heute schon fast entschieden, bevor der Kunde den Lieferanten kontaktiert. Informationen beziehen heutige B2B-Verantwortliche aus dem Internet. Und nicht nur das: Laut dem Sana-Bericht „Der digitale Wandel im B2B-Einkauf“ kaufen 75 Prozent der B2B-Kunden ihre Produkte online. Eine andere, von Adobe durchgeführte Studie ergab, dass B2B-Käufer dasselbe Kundenerlebnis erwarten wie B2C-Käufer. Laut dem Bericht ist die grundlegende Psychologie hinter Kaufentscheidungen sehr ähnlich. B2B- und B2C-Kunden möchten, dass Vermarkter genau wissen, wer ihre Zielkunden sind und was diese auf der Customer Journey erwarten. Als Unternehmen müssen Sie Geschäftskunden also die gleiche Erfahrung bieten wie Privatkunden. Im B2B-Bereich beginnt die Reise nur aus Sicht der Verantwortlichen und Entscheidungsträgern. Die Herausforderung für Marketing-Führungskräfte besteht darin, die Leadgenerierung zu einem positiven Erlebnis zu machen. Ihre potenziellen Käufer sollen sich informieren und dann zu ihnen zurückkehren. Ein geeigneter Weg, um Sales Leads zu generieren, ist Inbound Marketing. Im Gegensatz zu Outbound Marketing müssen eingehende Interessenten das Unternehmen und seine Produkte so einfach wie möglich finden.

Inbound-Marketing: Starten Sie mit Ihrer Website, um Leads zu generieren

Kommt Ihre B2B-Marketingkampagne nur mühsam voran? Dann sind Sie nicht allein, denn so fühlen sich heute viele Marketingmanager. Doch keine Sorge, die Lösung liegt auf der Hand: Verwenden Sie als erstes die Unternehmenswebsite, um Leads zu generieren. Stellen Sie sich das folgende Szenario vor: Für jede Frage, auf die ein Kunde während der Customer Journey stösst, enthält Ihre Website eine Antwort. Und diese Antwort ist besser als die der Mitbewerber. Infolgedessen besuchen immer mehr potenzielle Käufer Ihre Website. Angenommen, nur 10'000 Besucher rufen jetzt die Unternehmenswebsite monatlich auf. Sie können natürlich nicht nur Fragen mit Text und Video beantworten, sondern auch andere Formate bereitstellen. Diese sind erst einmal kostenlos. Im Gegenzug bitten Sie Besucher, ihre Namen und E-Mail-Adressen zu hinterlassen. Oder Sie haben einen Chatbot, mit dem Sie erste Fragen klären und dann weitere Informationen beispielsweise in Form eines Termins anbieten. Nach diesem Prinzip ist Ihre Website bereits eine Lead-Generation-Engine. Durchschnittlich zwei Prozent der Website-Besucher sind bereit, ihren Namen und ihre E-Mail-Adresse zu hinterlassen. Der Name, die E-Mail-Adresse und Kontextinformationen sind per Definition bereits einfache Leads im Inbound-Marketing. In diesem Beispiel generieren Sie jeden Monat 200 neue Leads (also 2 Prozent von 10.000 Besuchern).

Sie sehen: Qualitativ hochwertige Inhalte auf Ihrer Website sind wie ein Magnet und ziehen jeden Monat neue potenzielle Käufer an. Natürlich wollen diese Besucher noch nicht kaufen. Sie befinden sich am Beginn der Customer Journey. Daher sollten Sie keinen Kauf erzwingen, sondern Ihren Besuchern ein aussergewöhnliches Erlebnis bieten. Ihr bereitgestellter Content kann Ihrem Publikum dabei helfen, effizienter zu arbeiten oder Probleme besser zu verstehen. Nach der Angabe von Namen und E-Mail-Adresse erhalten sie dann erweiterte Inhalte wie E-Books und Whitepaper zum Download.

Wie erhöhen Sie die Reichweite Ihres Marketings? Das PESO-Modell

Sie haben hochwertigen Online-Content erstellt, aber die erwünschten Klicks und Leser bleiben trotzdem aus? Leider keine Seltenheit. Schliesslich gibt es im Konkurrenzinformationen. Aber wie können Sie aus der Masse herausstechen? Wie erhöhen Sie die Reichweite Ihres Marketings?

Effektive Content-Promotion kann die Antwort auf diese Fragen sein. Um Ihren Content verbreiten zu können, benötigen Sie zunächst einen Überblick zu den Möglichkeiten, die sich Ihnen bieten. Zur Veranschaulichung der verschiedenen Kanäle ist das PESO-Modell sehr hilfreich:

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Das PESO-Modell ist die Weiterentwicklung des POE-Modells (Paid, Owned, Earned), das der Brite Daniel Goodall 2008 zusammen mit Nokia entwickelte. Die Erweiterung um das „S“ für Shared Media ist die logische Konsequenz der steigenden Bedeutung, die soziale Netzwerke seit einigen Jahren geniessen.

Das PESO-Modell zeigt alle digitalen Kommunikationskanäle von Unternehmen auf. Daher ist es extrem hilfreich, um Ihre Promotion-Strategie zu planen, ohne die Übersicht zu verlieren. Schauen wir uns zunächst die einzelnen Kanäle an, die im PESO-Modell zusammengefasst werden.

  • Paid: Sie geben Geld aus für die Verbreitung von Inhalten und schalten Anzeigen. Auch Kampagnen bei Google Ads, gesponserte Social-Media-Posts oder Native Advertising gehörten zu dieser grossen Kategorie.
  • Earned: Unter Earned Media versteht man „verdienten“ Content. Das sind beispielsweise Fachartikel in einschlägigen Magazinen oder Produktrezensionen von Anwendern, die ohne Ihr Zutun entstehen. Dieser Bereich deckt also jede für Sie „kostenlose“ Publicity ab.
  • Shared: Verbreitung der Inhalte durch Ihr Publikum. Diese Kategorie beinhaltet die sozialen Netzwerke, sei es Facebook, Instagram, Twitter, Tiktok oder LinkedIn. Shared Media ist eine Mischform aus Earned und Owned Media. Earned Content, weil Inhalte (im Idealfall) ohne Ihr Zutun über soziale Netzwerke durch Freunde, Kontakte oder andere Nutzer weiterverbreitet werden. 
  • Owned: Das sind ihre unternehmenseigenen Kanäle. Dazu zählen zum Beispiel Ihre Webseite, Ihr Blog, der Online Shop und der Newsletter sowie alle weiteren Medien, die unter Ihrer Kontrolle stehen. Hier sind auch Schnittmengen vorhanden: z.B. mit Shared Media und Earned Media.

So wird die Unternehmenswebseite zur Lead-Generation-Maschine

Fangen wir mit Owned Media an, Ihre Website ist ein potenzieller Motor für die Kundengenerierung. Aber auch wenn der Internetauftritt neu ist und gut aussieht, bedeutet dies noch nicht, dass er Leads generieren kann. Als Leadgenerierungsmaschine muss die Seite folgendes können:
  • Sie müssen die gesamte Website so gestalten, dass Google immer mehr Besucher zu Ihnen schickt. Nutzer müssen sofort erkennen können, was Ihre Site bietet. Nicht das Unternehmen, sondern das Problem des Besuchers steht im Mittelpunkt.
  • Mit nur wenigen Klicks finden Nutzer, was sie wollen. Auf jeder Seite muss eine Handlungsaufforderung für die Leadgenerierung vorhanden sein. Dafür benötigen Sie sehr gute Zielseiten.
  • Denken Sie an die Customer Journey 📘 und stellen Sie mindestens drei Phasen bereit: Attract, Engage und Delight

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Überprüfen Sie im ersten Schritt, ob potenzielle Käufer beim Besuch der Seite auf Probleme stossen könnten. Kontrollieren Sie dafür den organischen Verkehr auf Ihrer Website. Organischer Verkehr sind alle Besucher, die die Suchmaschine zu Ihnen sendet. Dies sollte den grössten Anteil der Verkehrsquellen ausmachen und stetig wachsen.

Leadgenerierung ohne Marketing-Automatisierung?

Marketing Automation 📘 ist eine Softwareplattform zur Digitalisierung von Marketing- und Vertriebsprozessen. Marketing-Automatisierung kann Ihnen dabei helfen, die richtigen Käufer für Ihre Website zu gewinnen, Leads zu generieren und zu qualifizieren und den Vertrieb beim Verkaufsabschluss zu unterstützen. Kurz gesagt, Sie brauchen Marketing-Automatisierung, um in der digitalen Welt besser zu verkaufen. Wenn Sie Leads über Ihre Unternehmenswebsite generieren möchten, werden Sie schnell feststellen, dass Excel-Listen nicht mehr ausreichen. Wenn Sie jeden Monat 100 neue Leads generieren, brauchen Sie auch ein gezieltes Lead Management. Das bedeutet, dass Sie potenzielle Käufer einerseits bedienen und andererseits qualifizieren. Dies ist mit Excel-Listen kaum möglich.

5 praktische Ideen für die Lead-Generierung mit Inbound Marketing

Hochwertige Inhalte auf Ihrer Website führen dazu, dass immer mehr potenzielle Käufer die Internetseite aufrufen. Diese Besucher können jedoch nur dann zu Kontakten werden, wenn sie ihre Daten angeben. Dieser erweiterte Inhalt, der zum Herunterladen zur Verfügung steht, wird als Leadmagnet bezeichnet. Der Grund liegt auf der Hand: Dieser Premium-Content zieht potenzielle Käufer an. Hier sind einige Leadmagnete, die sich perfekt für die Leadgenerierung eignen:

Leadmagnet #1: E-Book oder Whitepaper

Sehr beliebte Premium-Inhalte, die Sie Ihren Besuchern zur Verfügung stellen können, sind E-Books oder Whitepaper. Hier kann sich Ihr Publikum umfassend zu bestimmten Themen informieren. Je nach Thema und Unternehmen eignen sich E-Books oder Whitepaper besser.

Leadmagnet #2: Checklisten

Nicht jeder liest gern lange Whitepaper oder ausführliche E-Books. Viele User mögen es lieber kurz und knapp. Daher ist es wichtig, unterschiedliche Formate für verschiedene Anforderungen bereitzustellen. Ein Angebot definiert sich schliesslich nicht über die Länge, sondern über seinen Inhalt. Checklisten können eine grosse Hilfe für Ihre potenziellen Käufer sein.

Leadmagnet #3: Videos

Gibt es Videos zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung, mit denen potenzielle Käufer ihr Problem lösen können? Diese stellen Sie am besten zum Download bereit. Videos sind vielfältig und nahezu unbegrenzt. Kennen Sie schon die sogenannten 80-Prozent-Videos? Dies sind FAQ-Videos, die die häufigsten Fragen potenzieller Käufer beantworten. Mit diesen 80-Prozent-Videos geben Sie Ihrem Publikum proaktiv Antworten, bevor sie einen Kauf antreten.

Leadmagnet #4: Newsletter-Registrierung oder Kommentare auf dem Blog

Geben Sie den Besuchern Ihrer Website die Möglichkeit, Ihren Newsletter zu abonnieren oder Kommentare zu schreiben. Auf diese Weise bekommt Ihr Publikum die wichtigsten Nachrichten oder die neusten Diskussionen auf dem Blog direkt in den Posteingang. Mit Marketing-Automatisierung können Sie Ihre Kontakte personalisiert angehen, ohne sich um jeden im Adressbuch kümmern zu müssen. Sie können Benutzerdaten sammeln und so jedem Leser ein personalisiertes Newsletter-Erlebnis bieten.

Leadmagnet #5: Umfragen

Ein einfacher Weg, um die neuesten Daten und Zahlen zu erhalten, sind Umfragen. Dies kann Ihnen und Ihrer Zielgruppe interessante Erkenntnisse bringen. Es gibt einige kostenlose Tools, mit denen Sie einfache Umfragen erstellen können. Die Ergebnisse können dann auf Ihrer Website heruntergeladen werden.

Neukunden finden mit Social-Media- und Google-Anzeigen

Nun zu Paid und Shared Medien. Suchmaschinen bringen Besucher auf Ihre Website, ohne dass Sie dafür Geld ausgeben müssen. Einfach ist dieser Prozess allerdings nicht mehr, da der digitale Wettbewerb nicht aufhört und der Werbedruck zunimmt. Schliesslich wäre es eine Schande, wenn Sie viel Zeit damit verbringen, Premium-Inhalte zu erstellen und keiner nutzt sie. Zur Steigerung der Leads bieten sowohl Social-Media-Netzwerke als auch Google Lead-Anzeigen an. Eine Investition bietet im B2B zahlreiche Vorteile:
  • Sie brauchen nicht so lange warten, bis der Inhalt wirksam wird. Wenn Sie heute Kundenfragen auf Ihrer Website beantworten, dauert es mindestens 12 Monate, bis Tausende Besucher von Google angezogen werden. Daher kann es sinnvoll sein, Ihre Inhalte während dieser Übergangszeit anzuwerben.
  • Es kann immer mal wieder zu einer Flaute bei der Besucherzahl kommen. Diese Flaute können Sie dauerhaft mit bezahlten Content-Werbeaktionen überbrücken.
  • Sie wollen ganz bestimmte Zielkunden erreichen? Mit gezielten Anzeigen können Sie spezialisierte Kundensegmente ansprechen.
Die Produktionskosten für Inhalte sind hoch. Ganz gleich, ob Sie eine externe Agentur beauftragen oder Ihre Mitarbeiter viel Zeit damit verbringen, einzigartige Inhalte zu erstellen. Hinter hochwertigen Produktionsinhalten sollte auch ein Werbebudget stehen, damit viele Menschen Ihre Inhalte konsumieren und die Produktionskosten decken können.

Welche Kanäle eignen sich besonders für die Kundengewinnung im B2B-Bereich?

LinkedIn

LinkedIn ist die weltweit grösste Social-Media-Plattform für Fachleute. Hier können Sie Ihre Zielgruppe eingrenzen (gezielt nach Stichwörtern) und Werbeformen nutzen. Beispielsweise können Sie einzelne Lead-Anzeigen über LinkedIn verknüpfen.

Google Ads

Praktisch jeder in der westlichen Welt nutzt Google. Mit Anzeigen im Google-Such-Werbenetzwerk und im Google Display-Netzwerk können Sie Ihrer Zielgruppe die von ihnen verwendeten Keywords näher bringen. Sie können auch Lead-Erweiterungen in den Suchanzeigen von Google einfügen.

Facebook

In den letzten Jahren hat das weltweit grösste soziale Netzwerk auch im beruflichen Kontext an Bedeutung gewonnen. Dies hängt damit zusammen, dass die Ausrichtungsoptionen auf Facebook sehr gut sind, ein separates Anzeigenformat zum Generieren von Leads (Facebook Lead Ads) verwendet werden kann und die Kosten in der Regel günstiger sind als bei LinkedIn.

Wichtige Eckdaten bei der Leadgenerierung

Ohne Key Performance Indicators (KPIs) bleiben Sie bei der Leadgenerierung im Dunkeln. Die typischen Vertriebskanäle für B2B enthalten immer die fünf folgenden Eckdaten:
  1. Besuche: Sie benötigen eine bestimmte Anzahl von Besuchern, um am Ende des Trichters die erforderliche Anzahl von Käufern zu gewinnen. Da der Richtwert für die Conversion-Rate zwischen Besuchen und potenziellen Käufern zwei Prozent beträgt (je nach Branche unterschiedlich), kann das Erreichen eine grosse Herausforderung darstellen.
  2. Leads: Im Inbound-Marketing bezeichnen wir Leads als Benutzer, die ein bestimmtes Interesse an einem Thema gezeigt und ein Whitepaper oder andere erweiterte Inhalte zu diesem Thema heruntergeladen haben. Sie haben Ihren Namen und Ihre E-Mail-Adresse hinterlassen. Etwa ein Drittel der Sales Leads sind Qualified Leads.
  3. Marketing Qualifizierte Leads (MQL): Diese Leads haben das Potenzial, Käufer zu werden. Das heisst, es ist der richtige Ansprechpartner, die richtige Branche, die richtige Unternehmensgrösse usw.
  4. Sales Qualifizierte Leads (SQL): Neben Qualified Leads verfügen diese Leads Projekte über ein ausreichendes Budget und hoffen, das Projekt auf absehbare Zeit umsetzen zu können.
Davor und dazwischen gibt es Hunderte anderer Indikatoren. Wenn diese fünf jedoch nicht korrekt berechnet und aufgezeichnet werden, sind andere wertlos.

Lead-Generierung mit Inbound Marketing

Hochwertige Inhalte auf Ihrer Website führen dazu, dass immer mehr potenzielle Käufer die Internetseite aufrufen. Diese Besucher können jedoch nur dann zu Kontakten werden, wenn sie ihre Daten angeben.

So erstellen Sie einen effektiven B2B-Lead-Generierungsplan

Bei den zahlreichen beweglichen Elementen kann es schwierig sein, Leads zu generieren und zu verwalten. Hier bietet sich ein solider Lead-Generierungsplan an. Hier erfahren Sie, wie Sie einen Plan erstellen, der den gesamten Prozess von Anfang bis Ende abdeckt:

Schritt 1: Setzen Sie sich Ziele und verfeinern Sie Ihre Zielgruppe

Der Prozess der Lead-Generierung beginnt mit dem Wissen, was und wen Sie erreichen möchten. Die Festlegung intelligenter Ziele und Vorgaben für die Leadgenerierung erfordert den Abschluss eines gründlichen und systematischen Prozesses:

  • Bestimmen Sie sowohl die Menge als auch die Qualität der zu generierenden Leads
  • Stellen Sie sicher, dass Ihre Lead-Generierungsziele mit den grösseren Geschäftszielen übereinstimmen
  • Verfeinern Sie Ihr ideales Kundenprofil, um Ihre Zielunternehmen objektiv zu beschreiben
  • Entwickeln Sie Käuferpersönlichkeiten (Buyer Personas), um Ihre Zielentscheidungsträger zu vertreten

Schritt 2: Interesse und Bewusstsein wecken

Mit dem richtigen Plan ist es einfacher, Interesse und Aufmerksamkeit zu wecken:

  • Erstellen Sie die richtigen Inhalte und Nachrichten, um potenzielle Käufer anzulocken
  • Wählen Sie aus, welche eingehenden und ausgehenden Kanäle verwendet werden sollen
  • Legen Sie Ziele für jeden Kanal fest
  • Geben Sie die Rolle an, die jeder Kanal bei der Steuerung und Gewinnung neuer Abnehmer spielt

Schritt 3: Erfassen Sie relevante Interessenteninformationen

Sobald ein Besucher Interesse zeigt, besteht der nächste Schritt darin, Informationen zu sammeln. Dies beinhaltet typischerweise das Zusammenstellen von Kontaktdaten sowie demografischer, firmografischer und anderer Details.

  • Identifizieren Sie, welche Arten von Interessentendaten erfasst werden sollen
  • Geben Sie an, von welchem Kanal oder von welcher Aktivität ein bestimmtes Datenelement abgerufen werden soll
  • Richten Sie den entsprechenden Informationserfassungsmechanismus für jeden verwendeten Kanal ein
  • Ordnen Sie den Datenfluss für potenzielle Käufer von der Erfassung über die Speicherung bis zum Abruf zu

Schritt 4: Leads engagieren und fördern

Die wenigsten Leads werden sofort zu Käufern. Die Mehrheit benötigt eine bessere Qualifizierung und Pflege.

  • Erstellen Sie ein Lead-Nurturing-Konzept, in dem zusammengefasst wird, wie Sie mit Leads von der Akquisition bis zur Conversion interagieren
  • Entwickeln Sie ein Lead Scoring Modell
  • Beschreiben Sie, wie Leads segmentiert, klassifiziert und eingestuft werden

Der beste Weg, um Ihre Strategie zur Lead-Förderung zu maximieren, ist die Entwicklung eines soliden Workflows, der mehrere Marketingkanäle nutzt.

Schritt 5: Testen, verfolgen und optimieren

Die Lead-Generierung ist nicht beendet, wenn Sie einen Kontakt an den Verkauf übergeben oder einen Interessenten in einen Käufer verwandelt haben. Das Testen ist ebenfalls Teil des Prozesses und wird in jedem Schritt des Prozesses durchgeführt.

  • Integrieren Sie Ihre Marketing-Automatisierungs- und CRM-Tools
  • Identifizieren Sie, welche Kanäle und Taktiken regelmässig getestet werden müssen
  • Überprüfen Sie Ihren Lead-Generierungsplan regelmässig mit neuen Ergebnissen

So richten Sie Lead-Management-Prozesse ein

Viele Unternehmen haben gelernt, dass ihre eigenen Websites eine gute Rolle als Lead-Generierungs-Engine für neue Leads spielen können. Wertvolle Downloads wie Whitepaper, Leitfäden und Checklisten werden bereitgestellt und potenzielle Käufer laden sie basierend auf persönlichen Daten herunter. Das übliche Problem ist, dass der Lead-Management-Prozess zu Beginn nicht installiert ist und aus guten Leads Käufer werden. Aber wie sieht der Lead-Management-Prozess aus? Lead Management bezieht sich auf die Generierung und Qualifizierung potenzieller Käufer im B2B-Bereich. Darüber hinaus umfasst das Lead-Management alle Schritte, die Sie unternehmen, um Leads zu Käufern zu machen. Nachdem wir den Begriff erklärt haben, haben Sie möglicherweise erkannt, dass Sie den Lead-Management-Prozess von Anfang an unbedingt benötigen. Wichtig ist auch die Anbindung an bestehendes Customer Relationship Management. Weitere Schritte sind:

  • Leads qualifizieren: Nicht jeder potenzielle Kunde wird ein Käufer. Sie benötigen daher einen Lead-Identifizierungsprozess und eine klare Lead-Definition.
  • Leads kontaktieren: Was war das Ziel des ersten Kontakts?
  • Leads entwickeln: Wenn potenzielle Käufer nicht bereit sind, wie halten Sie sie auf dem Markt?
  • Schnittstelle Marketing und Verkauf: Wie sieht die Schnittstelle zwischen Marketing und Sales aus, wird direkt das Produkt online angeboten? Wie oben beschrieben spielen hier MQL und SQL KPIs eine grosse Rolle. Für B2B E-Commerce Unternehmen ohne persönlichen Verkauf sieht es nochmals anders aus. 

Tipps und Best Practices

Lesen Sie jetzt weiter und erfahren Sie, wie Sie das Potenzial Ihrer Leads maximieren können!

Tipp #1: Leads klar definieren

Ihr erster Schritt besteht darin, eine klare Definition davon zu haben, was ein Kontakt ist. Wenn Sie mit einem Team arbeiten, stellen Sie sicher, dass alle Mitarbeiter diese Definition verstehen. Ab wann wird ein Verkaufsprospekt zum Kontakt? Ein Grossteil der Leads, die an Mitarbeiter vieler Unternehmen gesendet werden, werden nicht bearbeitet. Dafür gibt es zwei Hauptgründe. Zunächst werden Leads möglicherweise an die falsche Person weitergeleitet. Wenn es nicht an die richtige Person weitergegeben wird oder nicht schnell genug ankommt, wird es zu einer verpassten Gelegenheit. Zweitens sind die Leads möglicherweise nicht bereit, sofort mit einem Verkäufer zu sprechen. Der Verkäufer kann einen oder zwei Kontakte mit einem Lead herstellen, feststellen, dass er nicht bereit ist und sich mehr auf einfachere Leads konzentrieren. Um zu verhindern, dass diese verpassten Gelegenheiten eintreten, müssen Sie genau definieren, was als Kontakt gilt. Und wenn etwas der Definition eines Leads entspricht, wissen alle Beteiligten, dass sie sofort Massnahmen ergreifen müssen.

Tipp #2: Verwenden Sie ein solides Lead-Management-Tool

Mit einem guten Lead-Management-Tool kommen Sie weiter als mit einem starren CRM (Customer Relationship Management) und können die Effektivität des Verkaufsprozesses maximieren. Dies gibt Ihnen und Ihren Mitarbeitern die richtigen Werkzeuge, um Informationen über jede Interaktion mit Käufer und Interessenten zu speichern. Dies kann die Integration mehrerer Vertriebskanäle beinhalten, einschliesslich Online- und Offline-Kanäle. Wie auch immer es für Ihr Unternehmen aussieht, stellen Sie sicher, dass Sie diese Kundenbeziehungen verwalten.

Tipp #3: Effektives Lead Nurturing

Beim Sales Lead Management müssen potenzielle Käufer von Anfang bis Ende gefördert werden. Je nachdem, was Sie anbieten, treffen die meisten Besucher nach dem ersten Kontakt noch keine Kaufentscheidung. Wenn Sie Ihren Leads Zeit geben und sie auf dem Weg begleiten, ist die Wahrscheinlichkeit, dass ihre Bemühungen Früchte tragen, sehr viel höher. Erstellen Sie Kampagnen, mit denen Sie mehrmals Kontakt mit potenziellen Käufern aufnehmen, damit diese den Verkaufszyklus durchlaufen. Da Sie diesen Vorgang nachverfolgen, können Sie genau den Zeitpunkt bestimmen, an dem sie zum Kauf bereit sind.

Tipp #4: Verwenden Sie Tags

Tags sind nicht nur für Social-Media-Posts geeignet. Mithilfe der Tag-Kennzeichnung können Sie auch nützliche oder interessante Informationen über potenzielle Käufer speichern. Beispielsweise können Sie Kundendatensätze mit den Namen von Wettbewerbern, Kundeneinwendungen oder Produktdetails versehen. Auf diese Details kann bei Bedarf problemlos zugegriffen werden. Wenn Sie Ihre Informationen organisiert haben, können Sie sie besser für den Erfolg Ihres Unternehmens nutzen.

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Fazit

Inbound Marketing ist ein grosser Teil der Antwort auf unser verändertes Einkaufsverhalten im B2B. Heutzutage können Käufer selbst entscheiden, ob sie im Internet Einkäufe tätigen möchten, sobald  sie genug Informationen gesammelt haben. Die Generierung potenzieller Käufer darf dieses Kauferlebnis nicht untergraben.

Stattdessen müssen Marketer mithilfe von Inhalten, Marketingautomatisierung und Prozessen Leads gewinnen, damit Käufer gerne wiederkommen. Gründliches Lead-Management braucht Pflege, bis Ihre Leads wirklich zu SQL (Sales Qualified Leads) werden können. Nur dann ist es möglich, viele potenzielle Kunden bis zum Ende des Verkaufstrichters zu begleiten und zu Käufern zu machen. Auch wenn der Kontakt Käufer geworden ist, ist Ihr Lead-Management noch nicht vollständig. Schliesslich sollte es Ihr Ziel sein, Ihren Käufern wertvolle Inhalte zur Verfügung zu stellen. Der Aufwand, der zu konsistenten Leads führt, ist enorm.

Bedenken Sie jedoch, dass Sie mittelfristig viel Arbeit sparen können, wenn Sie Ihre Content-Strategie von Anfang an strukturiert gestalten. Die Belohnung? Ihr Unternehmen und Ihr Angebot werden wahrgenommen, Sie generieren stetig neue Besucher und gewinnen schliesslich neue Käufer!

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