Lösungen

Pharma Branche

Die Pharmabranche hat die Digitalisierung verschlafen. Doch für die neue B2B Käuferschaft ist die digitale Informationsbeschaffung die Grundlage der täglichen Arbeit. Mit einer durchdachten Lead Management Strategie und passenden Inhalten können Kontakte zu zahlungskräftigen Kunden entwickelt werden.

Starre Prozesse und Auflagen

Die Pharmaindustrie ist ein hoch komplexes und stark reguliertes Gebiet. Bis Entscheide getroffen werden, bestimmte Arzneimittel freigegeben und Deals geschlossen werden, dauert es oft ewig. Entsprechend viel Aufwand und Feingefühl ist nötig, um bei potentiellen B2B Kunden in Erinnerung zu bleiben.

Die aktuelle, durch das Coronavirus ausgelöste, ausserordentliche Lage steht dabei im krassen Kontrast zu den strikten rechtlichen Auflagen und starren Prozesse der Pharma Branche. Die Krise legt nun offen, was vielen Unternehmen in der Pharmazie bereits bewusst war: die Pharmabranche hat die Digitalisierung verschlafen.

Nun müssen persönliche Kontakte über digitale Kanäle rekonstruiert und die Regeln der digitalen Welt gelernt werden. Für viele B2B Unternehmen in der Pharma änderte sich so von heute auf morgen die tägliche Arbeit und das Anforderungsprofil der Mitarbeiter.

Fehlende digitale Präsenz

Möchte sich ein B2B Kunde online über ein bestimmtes Produkt oder eine Kategorie informieren, so findet er oft keine bis mangelhafte Informationen im Netz. Doch gerade in einem Gebiet wie der Pharma, in dem jedes einzelne Produkt grossen Erklärungsbedarf aufweist, ist eine derartige digitale Repräsentation eigentlich Pflicht.

Die Corona-Krise ist nur ein Faktor, der die Dringlichkeit einer digitalen Präsenz aufzeigt. Eine neue, technik-affine Generation von B2B Käufern hat sich in den letzten Jahren die Karriereleiter hoch gearbeitet und besetzt nun Rollen mit Entscheidungsmacht. Eine Studie von Forrester zeigt, dass 73% der Millennials in B2B Kaufentscheidungen involviert sind.

Persönliche Beratung

Quelle: In Anlehnung an McKinsey

So verdeutlicht auch McKinsey, dass sich die Bedürfnisse der B2B Käuferschaft verändert und digitalisiert haben. Obwohl persönliche Kontakte weiterhin eine wichtige Rolle spielen, werden sie zunehmend von digitalen Kanälen und Inhalten ergänzt. Die Ergebnisse von McKinsey zeigen etwa, dass viele B2B Käufer bei einem ersten Kauf zwar gerne mit einem Verkäufer in Kontakt sind, bei weiteren Käufen jedoch gerne auf digitale Inhalte zurückgreifen und selbstständig durch den Kaufprozess geleiten.

Qualifizierte Kontakte mit Lead Management

Qualifizierte Kontakte

Wie kann nun sichergestellt werden, dass sich das Sales-Team auf die richtigen Personen fokussiert und eine nachhaltige Qualifizierung von Kontakten sichergestellt werden kann? Die Antwort liegt in einem effizienten Lead Management. Dabei werden potentielle Kunden aktiv an digitale Inhalte heran und somit durch den Entscheidungsprozess hindurch geführt.

Kontakte erfassen

Wie bei einem klassischen CRM System liegt auch die Basis eines funktionierenden Lead Managements in der Qualität der Daten. Nur wenn Kontakte sauber erfasst werden, können aussagekräftige Profile erstellt und eine Bewertung der Leads vorgenommen werden.

Interaktionen bewerten

Damit ein Lead qualifiziert werden kann, müssen jegliche Berührungspunkte erfasst in einem zentralen Daten Cockpit zusammengeführt werden. So lassen sich einzelne Interaktionen miteinander vergleichen, auf der Customer Journey einteilen und mit einem entsprechenden Wert versehen. Je nach Kombination der Interaktionen mit den Lead zeigt sich so dessen Potential.

Interessen erkennen

Neben der Wahl des Kanals, lässt sich mit Hilfe von digitalen Inhalten einfach erkennen, für welche Produkte und Dienstleistungen sich ein Lead interessiert. Diese Insights helfen dabei, das Profil eines Lead zu vervollständigen und wertvolle Informationen zu bündeln.

Eine derartige Analyse hilft dabei, Segmente zu bilden und das Sales-Team mit wichtigen Hintergrundinformationen zu versorgen, bevor je ein persönlicher Kontakt stattgefunden hat.

Kundenprofile erstellen

Mit Lead Management lassen sich aussagekräftige Kundenprofile erstellen, die sowohl Verhaltens- wie auch Personendaten vereinen und eine 360°-Sicht auf den potentiellen Kunden geben. So können die Sales-Ressourcen gezielt dort eingesetzt werden, wo die grössten Erfolgschancen besteht.

Die Studie von McKinsey verdeutlicht, dass sich Unternehmen, die Ihre Kunden grundlegend verstehen und sich deren Bedürfnisse anpassen, einen klaren Vorteil gegenüber Ihren Mitbewerbern haben. So weisen diese B2B Unternehmen, die Ihre Kontakte aktiv durch den Entscheidungsprozess führen, etwa 2.3x mehr jährliches Umsatzwachstum und eine 3-5% zusätzliche Verkaufsrendite auf.

Mit Lead Management zum digitalisierten Unternehmen

Eine durchdachte Lead Management Strategie hilft dabei, die eigene Unternehmung Schritt für Schritt in der digitalen Welt zu etablieren und die verstaubten Prozesse der Vergangenheit hinter sich zu lassen.

Mit einer intelligenten Kundendatenplattform lassen sich alle bestehenden und neuen Kontakte qualifizieren, in Segmente aufteilen und je nach Erfolgsaussicht gezielt vom Verkaufsteam angehen. Dabei kennen Sie bereits die Vorliegen und Absichten Ihrer Kontakte und können auf einer soliden Informationsbasis aufbauen.

Gerne helfen wir Ihnen dabei, die passenden Inhalte für Ihre Zielgruppen zu erstellen, aussagekräftige Kundenprofile zu erstellen und Ihre Kontakte zu loyalen Kunden zu machen

Jetzt Kundendatenplattform entdecken

Langfristige Kundenbeziehungen

Erfahren Sie, wie Sie mit den relevanten digitalen Inhalten langfristige Kundenbeziehungen schaffen.

Jetzt Whitepaper herunterladen